如今零售業(yè)在受到互聯(lián)網(wǎng)的擠壓紛紛改變營銷策略做“互聯(lián)網(wǎng)+”，嘗試到了互聯(lián)網(wǎng)的甜頭后甚至有些商家轉(zhuǎn)身全身心投入電子商務(wù)完全拋棄了傳統(tǒng)實(shí)體店?duì)I銷方式，這就給了依然堅(jiān)持做傳統(tǒng)營銷商家的機(jī)會(huì)因?yàn)楫吘垢?jìng)爭(zhēng)小了很多。我們這里說的傳統(tǒng)并不是說不變通，都說大數(shù)據(jù)時(shí)代已經(jīng)來臨了其實(shí)利用會(huì)員卡數(shù)據(jù)分析是一個(gè)很好的營銷方向。



會(huì)員卡就是一種促銷手段。大多數(shù)零售商都發(fā)行了各自的會(huì)員卡，顧客辦了會(huì)員卡可以享受會(huì)員專有的特權(quán)，例如會(huì)員專享的促銷商品、會(huì)員積分返利活動(dòng)、DM郵寄到戶等，商家同時(shí)也積累了大量會(huì)員資料和商品購買信息，但有沒有充分利用這些信息呢？

　　想充分利用好會(huì)員卡發(fā)揮的優(yōu)勢(shì)，就要定期對(duì)會(huì)員卡進(jìn)行分析。會(huì)員卡分析模式相比專門的顧客調(diào)研分析具有很多明顯優(yōu)勢(shì)：

　　首先，門店在進(jìn)行顧客抽樣問卷調(diào)查時(shí)至少得有500份樣本以上，想要消費(fèi)者配合調(diào)研工作，商家可能還要送出一些禮品，這樣就需要一些人力和物力；

　　其次，限于顧客抽樣問卷調(diào)查樣本的數(shù)量，難免出現(xiàn)誤差，而會(huì)員分析只要維護(hù)得較好，就有相對(duì)較高的準(zhǔn)確性和代表性；

　　最后，抽樣問卷調(diào)查只能代表當(dāng)時(shí)顧客的狀況，但顧客的結(jié)構(gòu)和消費(fèi)習(xí)慣是會(huì)發(fā)生變化的，這樣就必須要反復(fù)進(jìn)行抽樣調(diào)查，而顧客如果持會(huì)員卡交易，購物信息就會(huì)被記錄下來，我們就可以分析任何時(shí)段內(nèi)顧客結(jié)構(gòu)和消費(fèi)行為的變化。

　　通過以上對(duì)比分析，我們可以看出，通過會(huì)員卡進(jìn)行顧客分析，不僅在費(fèi)用上更加節(jié)省，而且從準(zhǔn)確性、持續(xù)性和人員培養(yǎng)方面都有明顯的優(yōu)勢(shì)；會(huì)員卡分析也是零售商了解消費(fèi)者、了解消費(fèi)者購物行為和需求的較有效手段。

　　會(huì)員卡分析是一項(xiàng)系統(tǒng)的工作，對(duì)數(shù)據(jù)質(zhì)量的要求很高，如果系統(tǒng)內(nèi)的數(shù)據(jù)質(zhì)量無法保證，那么分析的結(jié)果也沒有什么價(jià)值，甚至?xí)`導(dǎo)。那么，如何進(jìn)行會(huì)員卡分析？在進(jìn)行會(huì)員卡分析時(shí)需要做哪些工作？下面就某公司發(fā)行的會(huì)員卡做簡(jiǎn)單分析。

　　　商圈檔案的建立

　　主要分一級(jí)、二級(jí)、三級(jí)等商圈，可以根據(jù)公里數(shù)來界定，如一級(jí)商圈為1公里范圍內(nèi)，二級(jí)商圈為2公里范圍內(nèi)。其中，商圈內(nèi)又涵蓋了其范圍內(nèi)的一些小區(qū)；除了主要商圈外，還可以劃分其他區(qū)域，包括城市內(nèi)的一些區(qū)、縣、鎮(zhèn)等。

　　會(huì)員卡辦理

　　在辦理會(huì)員卡時(shí)一些必要的基本信息要輸入，如性別、年齡、聯(lián)系電話、聯(lián)系地址（聯(lián)系地址最好是家庭地址）、商圈編碼，這些都是我們?cè)谧鰰?huì)員卡分析時(shí)不可少的條件。

　　會(huì)員卡分析

　　1.會(huì)員來客分析：在一個(gè)周期里，我們以同一個(gè)會(huì)員卡號(hào)出現(xiàn)在銷貨單明細(xì)里的次數(shù)來分析顧客來我店購物的次數(shù)。當(dāng)然，得保證這個(gè)數(shù)據(jù)較高的準(zhǔn)確性。這就要對(duì)收銀員有所要求，掃商品前請(qǐng)顧客出示會(huì)員卡，如果顧客沒有隨身帶卡，我們可以讓他提供卡號(hào)或辦卡時(shí)登記的聯(lián)系電話。

　　2.商圈會(huì)員消費(fèi)分析：會(huì)員卡每次購物的金額累計(jì)就是該會(huì)員周期內(nèi)購物的總金額，而通過我們的商圈資料，可以按照會(huì)員所屬商圈來分析各商圈以及商圈內(nèi)各小區(qū)的購買能力。在發(fā)放DM海報(bào)時(shí)，我們就可以根據(jù)分析出來的數(shù)據(jù)有針對(duì)性地進(jìn)行區(qū)域劃分。

　　3.在我們做會(huì)員消費(fèi)分析時(shí)，也要對(duì)那些已經(jīng)正常使用過會(huì)員卡，但是一段時(shí)間內(nèi)沒有產(chǎn)生消費(fèi)的會(huì)員進(jìn)行電話回訪，了解顧客沒有來我店消費(fèi)的原因，如是門店原因，我們要分析原因并反饋給相關(guān)部門，相關(guān)部門要拿出整改措施。

　　會(huì)員卡積分活動(dòng)

　　以某公司2009年的積分活動(dòng)為例。

　　1.宣傳：自09年4月1日起開展會(huì)員積分活動(dòng)，并在幾家活動(dòng)門店試行。我們門店在此次活動(dòng)前期就注重對(duì)活動(dòng)的宣傳，在7月1日首次兌換禮品前精選了各式商品，并對(duì)這些商品做了突出展示，通過POP、門店廣播、收銀員宣傳來向顧客宣傳此次活動(dòng)。

　　2.效果：我店本次兌換活動(dòng)共有255人參加，共兌換積分534801.43分，其中1000分至3000分禮品兌換數(shù)量較多，占所有兌換數(shù)量的92.62%。7月1日至7月20日期間，顧客持卡來我店消費(fèi)的比重大大增加，有37.67%的會(huì)員來我店消費(fèi)。

　　3.后續(xù)工作：隨著首次兌換活動(dòng)的結(jié)束，門店將在第二次兌換前期繼續(xù)做好相關(guān)宣傳工作，并根據(jù)季節(jié)性等因素對(duì)商品進(jìn)行調(diào)整，以便讓更多的顧客參與。

　　4.其他注意事項(xiàng)：大宗團(tuán)購商品不得積分；顧客無會(huì)員卡時(shí)，門店收銀員不得主動(dòng)幫助顧客借會(huì)員卡，可建議顧客當(dāng)場(chǎng)辦理；關(guān)注我們的員工特別是收銀員有沒有違規(guī)套取積分的現(xiàn)象。