引言：

　　商戶發(fā)行會員卡最終的目的是吸引忠實顧客持續(xù)消費(fèi)，但如今會員卡似乎已經(jīng)“爛大街”了獲取在商戶的會員身份非常容易幾乎不用成本，這種就會導(dǎo)致人人都是會員，而人人都可以享受的優(yōu)惠那還是優(yōu)惠嗎？實際上很多商戶的會員卡失去了其應(yīng)有的價值和意義，甚至沒有存在的必要性。



1、會員卡有什么作用？

　　會員卡,通過折扣、特定的促銷和禮物等來獎勵那些忠誠的客戶，而不用去關(guān)注那些臨時客戶和易流失客戶，成為目標(biāo)營銷的最終方案，使企業(yè)聚焦于那些有價值的目標(biāo)客戶，而不是大眾營銷。這種方式是有效的。

　　2、收集客戶信息

　　最近的工作中發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)客戶信息的采集是一大難點，因為種種的原因企業(yè)根本不了解自己的客戶，甚至沒有客戶的基礎(chǔ)信息。會員卡成為了收集客戶信息的一種非常有效的方式，其原因在于成為會員將獲得很多的利益，前提是這種利益要有足夠的吸引力。

　　3、回報有價值客戶

　　通過會員卡，可以識別每一個客戶的購買軌跡，尤其是對于零售行業(yè)而言，大量客戶的重復(fù)、頻繁購買，如果不能從海量數(shù)據(jù)中識別個體客戶的消費(fèi)軌跡，那銷售數(shù)據(jù)的價值將大打折扣。通過會員卡追蹤每個客戶的消費(fèi)行為，可以找到有價值的客戶，并及時予以回報，回報的形式我們也并不陌生，諸如積分還禮、購買折扣等等。

　　4、建立長期的客戶忠誠

　　通過會員制度可以建立長期的客戶忠誠，因為客戶確實從中獲得了好處，比如，成為某書店的會員后，購書可以享受8折優(yōu)惠；不管是從經(jīng)濟(jì)上還是從客戶體驗上傳遞給客戶價值，都會帶來客戶的忠誠。

　　5、形似神不似

　　會員卡僅僅是一個表面的形式，真正內(nèi)在的價值在于會員制度和企業(yè)通過會員制度能滿足客戶的需求。

　　蹩腳的理發(fā)師--小區(qū)旁邊有一家理發(fā)店，第一次去也是最后一次去那理發(fā)時，理發(fā)的小伙子一直在推薦他們的會員制度，假設(shè)每次理發(fā)30元，成為會員之后（一次******納300元后）可以理發(fā)12次，平均每次理發(fā)25元，優(yōu)惠雖然不大，但也值得考慮。但當(dāng)他理完發(fā)之后我徹底改變了主意，因為其水平實在無法恭維，所以斷然拒絕了他的要求，而且決定再也不去這家理發(fā)店理發(fā)了。原因很簡單，去理發(fā)不僅僅只是要將頭發(fā)剪短，而且要有一個較為理想的造型。

　　熱情的售貨員--一次在一家著名的家電賣場購買商品之后，售貨員小姐告訴我，我購買達(dá)到了規(guī)定的金額，可以免費(fèi)辦一張他們的會員卡，成為會員。而且非常熱情地帶我到服務(wù)臺辦理會員手續(xù)，我很滿意她的服務(wù)，但是當(dāng)我問到成為會員有何好處時她也只能說出可以積分換禮。服務(wù)臺的小姐更是干脆，指著詳細(xì)的表格對我說："你就辦就是了，肯定有好處。"我認(rèn)為她自己都不知道成為會員能有何回報，我拒絕了。因為她們僅僅是在履行工作流程。

　　6、客戶忠誠的根本

　　任何一個客戶絕對不會為了購買而購買，而是為了滿足某種需求而購買，就像前面提到的，我是為了塑造良好的個人形象才去理發(fā)，而不僅僅是為了將頭發(fā)弄短。不能滿足客戶需求，再多的讓利也是沒有價值的對于客戶的種種回報、關(guān)懷一定要基于滿足客戶需求的基礎(chǔ)之上，否則任何的活動都是空中樓閣。

　　7、完美客戶體驗

　　既然我們采用會員制，就要讓客戶獲得完美的客戶體驗。有的行業(yè)可以實現(xiàn)客戶的差異化對待，好比大個子的人要穿大號的衣服是一個道理，所有人都穿一種型號的衣服，必然使大個子覺得很不合身。而選擇放棄。同樣，我是會員，卻得不到相應(yīng)的待遇，那就不做會員好了，還可以少填幾張表，少泄漏一些個人信息。